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床上舞蹈的博客

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【引用】高水平的谈判技巧  

2011-10-06 11:47:18|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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本文转载自酒鬼鼠《高水平的谈判技巧》

         谈判是心与智的高度融合,而真正掌握它的要领,在谈判桌上应对自如,游刃有余的不仅需要磨练,还需要一些技巧,下面介绍几种谈判解题模型:

 

1、利益交集法:

这个方法超优,若要找出真正双赢的解题方式,建议大家一定要好好学会这个撇步。

这一方法的精随在于「不谈立场,而谈利益」。这是什么意思呢?就是说,跟别人谈判时,别去坚持彼此表面要求的做法,而要找出彼此心理真正的需求。

举 例来说,如果你向老板要求周休二日,老板却怎么说仍坚持双周休,从彼此表面的要求来看,一方要周休二日,一方不要,这怎么可能达到双赢?看来一点机会都没 有,对不对?然而我们换个做法,想想双方心里真正的需求:我们要周休二日,是希望能提高生活品质,而老板不愿多放假,是希望公司利润不变。再想一想,其实 双方的利益绝对可以并存的,那么这下解题的思考方向,就应该朝向找到两全其美的方案来做。有了,可以一个礼拜上班五天,但每天工时延长一个小时,既顾到休 闲生活,又能保住生产绩效,一个折衷方案就出来啦!这就是双赢的高明解题。

 

2、集体挂勾法:

假 设谈判的内容有ABCDE五项,与其一项一项地谈,不妨试着运用连纵政策组合一下,例如可以把A,D和E放在一起谈,如此一来,谈判的力量就大为增加。譬 如在合约谈判时,可以把交货期、价钱、售后服务一起谈(「如果您如此付款,那我们就会提供…服务…..」)。集体挂勾法可以扩大资源,增加弹性,谈成的机率自然大增。

 

3、议题切割法:

把一个大议题切割成几个小议题来谈,如此就拉大了其中双方交换利益的空间,才能达到共识。

例如主管突然要你加入另一个工作小组,这个「去不去」的大议题,可以被切割成「什么时候去」「用什么角色去」「去多久」以及「如何安排善后」等议题来商量。

同样的,想跟老板要求5%的加薪,也可以切割成「什么时候加」「分几次加」「在什么前提下开始加」等议题来讨论。

谈判专家建议,当发现桌上只有一个议题,而又非谈不可时,切割议题就成了最重要的解题工作。

 

4、平行交换法:

如 果需要谈的有好几项大议题,而这其中双方又都各有一些最在乎的事项,那就可以先把这些议题先拉出来,用交换退让的原则来进行协商。例如,如果资方在加班费 计算方式上让步,那劳方也就会在休假日数上妥协。这种「你给我我要的,我给你你要的」平行交换方式,一开始就让双方各有所获,会为谈判定下良好的互动氛 围,有助于整个谈判的成功。

 

>>>这四个模型都需要反复琢磨,从而加以灵活运用,而要经营一次高EQ的谈判,需细腻精确地铺陈每个细节,才能避免不慎破功。特别整理出了高EQ的谈判技巧,一起来切磋吧!

1. 一开始提出较多的要求,以预留让步空间:

这个做法的用意,不但是要增加协商弹性,更是为了营造对方在我们让步后所感觉到快感及成就感。

2. 避免对抗性谈判:

不说「我想跟你谈谈我的需求」,而说:「我建议我们一起来找出解决方法」。而在对方表示强烈反对意见时,不说:「你怎么能这么说?」,而是用:「我了解您的感受,我之前也曾这么觉得,而后来我发现…….」来提醒对方另一种思维角度。避免造成敌我不两立的对峙,谈判才有后路。

3.把对方的愤怒视为一种谈判技巧,而非情绪反应:

万 一对方不悦发怒,我们应该表达适度的尊重,但却别让对方激起自己的负面情绪。例如,你可以说:「我了解你并不很满意这个提议」,接着找出对方的真正想法: 「那您建议我们该怎么做?」。这个作法有两个好处,其一是不会让自己在慌乱的情况下误认对方意图,而做出错误的让步(他其实只要你退一步,你却自动退了三 步);另外,万一「动气」是对方的谈判表演,也不致于让他模糊了谈判焦点。

4.让对方觉得是胜利的一方:

高EQ谈判的定义之 一,就是在谈判完成时,双方都很有成就感,所以高EQ的谈判者,会让对方觉得是胜利者。实际的做法包括:让步的空间愈来愈小,速度越来越慢(让对方感觉你 已经快被逼到底线了),让对方做最后的提议,而非自己(同样的方案让对方开口,对方会觉得是你答应他的要求)。

5.告诉对方自己有退路,而非威胁对方他没有退路:

对上司谈判,这点尤其重要。与其说:「你不加薪我就走人」,不如说:「如果您觉得加薪有困难,我也许必须先考虑其它的变通做法,等我的经济状况改善后,再回来为您及公司效力。」

经过这一系列的学习,对谈判基本已经有了更清晰的发解,恪守诚信这一谈判的基石,相信会有一个好的谈判。

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